|
外贸案例：一次曲折的谈判经历和其他外贸业务员一样，我们也每天都伏案于电脑前，日复一日的进行着找客户、回复、寄样等等一系列外贸业务工作。有时会为谈成的一单生意兴奋不已，无论订单金额大小，有时也会为未谈成的一单失落万分。 曾遇到这样一个客人，开始时给了很大的希望，随后又将它“熄灭”，经过一番周折，又将之重新点燃。但也是这个客人，让我明白，坚持原则很重要，即使可能失去订单也要坚守。 初次合作 某天偶然收到一个来自美国的开发信回复客户Aaron，他没有询问报价而是直接要求寄送样品，我觉得很奇怪，回复询问要什么样的样品，落款附上公司信息。客户没有反应，于是就没有再关注。 过了一段时间，刚好是春季广交会的时间，Aaron来了一封回信，询问广交会的摊位号，得知我们不参广交会以后，他又问关于上次要的产品，是否可以先发照片过去给他看下，然后报价给他，我自然同意。不久，Aaron就发了产品照片过来，并要我报价。报价后，Aaron说要寄样品过来，几天后我就收到了样品。 接下来我们就给Aaron打样，样品好了后，我问他要通过什么方式快递给他。他又问如果下单了样品快递费是否能退，我告诉他说一般情况下，我们公司会免费给客人打样，但样品运费需客户承担。 之后一切都很顺利，样品做好后我们就快递到美国。但Aaron收到样品后，发现样品在运输途中受损，Aaron就责怪我说样品没做好就快递给他。我和他解释说是运输过程中受损的，同时承诺大货一定会做好。最后，Aaron也就没说什么就下单了。第一次订单不大，而且大货还没出，我只是拍了照片给Aaron看，他很满意，非常爽快就付款了。 不久后，Aaron又寄了两套样品过来，其中他还询了一款木制展架，这款产品体积很大，Aaron坚持要寄样品过来，让我根据样品安排生产。收到这款巨大的样品后，我就想这客人真有实力。 在打样期间，Aaron几次要求改进样品，我也配合他的要求打了好几次样。样品做好后，恰遇10月份的广交会，他让我把样品带到广交会的摊位上给他确认。广交会上，我和他终于见面了。他看起来是一位很精明的生意人。我们见面时，谈得都很开心，而且他说广交会后会再寄样给我，并承诺今后会下很多订单给我，我当时听了还挺高兴的。 这次见面后，我就感慨，如果每位客人都像Aaron那样，下单、付款都利落果断，那该有多好！然而，接下来的事情进展却让人倍感纳闷。 运费风波 后续的订单还来不及有所进展，那张原本毫无悬念的木制品展架订单就先出了问题。 在10月的广交会上，Aaron看了这款样品后，要求我对其做一些调整和改进。我自然满口答应，并在广交会结束后很快就根据Aaron的要求又重新做了样品。由于样品的体积太大，所以向Aaron建议，新样品最好是拍照给他确认，因为这款样品的原型他已经看过，同时还保证新样品均按照他的要求进行打样，肯定不会有问题。然而，Aaron却坚持说要将新样品快递给他。 无奈之下，我只好去了解具体的快递费。了解到的情况是：这款样品的快递费需2000多美元。我希望他先付快递费后再将样品快递给他。随后，Aaron自己也在当地了解了这款样品到付的运费，得到当地快递公司的报价是5000美元。当时Aaron说，美国当地的快递公司是“贼”，收费太高，希望用我公司的代理走预付快递。对此，我并无异议，但还是希望他能先安排运费才给他快递样品，毕竟涉及的运费金额不少。 几天后，我还没见到款入账，就给他发了封邮件问他快递费是否安排，谁知Aaron说：“你PI都发给我了，我是你们的老客户，而且也花了很多钱寄样品给你，你们不要那么小气，也不要浪费时间，赶紧毫不推迟的把样品寄给我吧”。 我回复说：“虽然你是我们的老客户，但是我们公司规定运费是由客户承担的，要先付款，我们才能寄。” 他回复说：“我会马上去汇款，你们别再推迟了，把样品寄给我，不要再浪费我的时间。” 又过几天，我见运费还未入账，于是又发邮件问Aaron是否安排汇款。岂料他很生气地回复说：“没有，谢谢你对我的不信任，我会再找其他供应商的，他们会更了解我，会合作的很好，现在请停止浪费时间。” 石沉大海 我毫无商量余地的坚守，已让Aaron无比生气，或许他真认为我对他不够信任，毕竟既然是老客户，在没有收到运费之前快递样品过去，应该也不会有什么问题出现。但是，对我而言，如果同意他在没有收到运费的情况下快递样品，也将面临风险，因为Aaron不过是只合作过一张订单的“老客户”。 过了一段时间，我再联系Aaron时，他像是从地球上消失了似的，一直都没回复。我还多次打电话给他，他也没接。到圣诞节时，我也给他发了节日祝福，但他依然没回。我也很纳闷，我想他可能已经找到了别的供应商，但有一点我又想不通，他既然已经花了那么多钱寄样品给我，按理说应该不会不理我才对。 不过，我并没有放弃这个客户，每逢西方的重要节假日均会发一封问候的邮件给Aaron。虽然Aaron依然像蒸发了一样。 转机出现 我猜测，或许在Aaron消失的这段时间，他也并没找其他供应商，而是等我们先退步。如果是这样的话，就只有一个问题，那就是他并不急于下单，而是希望通过冷落我从而达到让我让步的目的。 我的猜测结果成了事实。因为，不久后转机突然出现。 那是今年春节后上班的第一天，Aaron突然给我发了一封邮件，主题是ORDER。他在邮件里说需要确认下单，看我们什么时候能把样品寄给他。我还是跟他说要先付快递费才能快递，他就问多少钱？我把之前的运费价格报给他，也就是两千多美金。他说太贵了，还是不要快递了，就寄配件给他就好了。 我很快就将配件快递过去，Aaron收到配件后，很快就下单了。 对于这次漫长的谈判，我最后让Aaron改变了想法。在此之前，就一直建议Aaron由于快递费太贵，不要快递样品过去，通过图片确认便可，并且一直保证是按其原样打的样品，不会有问题。经过几个月“艰苦”的谈判，Aaron终于采取了一个折中的方案，采取快递配件的方式来确认样品。 当然，相信能够让Aaron没有放弃我的应该不只是运费问题，我的一再坚持和对客人一直都持以平和态度的处事方式，及所做样品的品质保障，或许都是让Aaron“舍不得离开”的原因。 从这次谈判的过程可以看出Aaron脾气比较不好，对待这样的客户，应该要注意说话语气要委婉，不能跟他“硬对硬”。另外，就是要坚持自己的原则，按照公司的政策走，该坚持的还是要坚持，不能在对自己有风险的情况下去妥协客人。 |